В этом кейсе расскажу о работе с клиникой Доктора Добрынина в Новосибирске.
Основным направлением была мануальная терапия, но сама работа довольно быстро вышла за рамки обычного ведения контекстной рекламы. За время сотрудничества мы занимались Яндекс.Директом и Google Ads, перерабатывали посадочную страницу, подключали коллтрекинг, развивали SEO, размещались в медицинских каталогах, работали с отзывами и тестировали локальное продвижение через сообщества Новосибирска.
Основным направлением была мануальная терапия, но сама работа довольно быстро вышла за рамки обычного ведения контекстной рекламы. За время сотрудничества мы занимались Яндекс.Директом и Google Ads, перерабатывали посадочную страницу, подключали коллтрекинг, развивали SEO, размещались в медицинских каталогах, работали с отзывами и тестировали локальное продвижение через сообщества Новосибирска.
О проекте
Клиника специализировалась на мануальной терапии, лечебном массаже, кинезиотейпировании и работе с болевыми синдромами: грыжами и протрузиями, остеохондрозом, защемлением нервов, болями в позвоночнике, мышцах и суставах.
Основной задачей было получать обращения на прием к доктору через сайт. При этом ниша сама по себе непростая. Человек редко выбирает врача только по рекламному объявлению. Он смотрит стаж, образование, отзывы, изучает подход к лечению, сравнивает цены и только после этого принимает решение.
Поэтому постепенно мы пришли к комплексной модели: реклама приводит спрос, сайт должен этот спрос нормально конвертировать, SEO формирует дополнительный поисковый трафик, а отзывы и присутствие на медицинских площадках закрывают вопрос доверия.
С чего начали
До старта работ у сайта уже был рекламный трафик. За предыдущий квартал на него пришло 3 607 пользователей, из них 1 836 — из рекламы. Основную долю давали Яндекс.Директ и Google Ads.
По техническим показателям трафик выглядел вполне целевым: низкий процент отказов и нормальная глубина просмотра. Проблема была в другом — невозможно было понять, сколько реальных пациентов приносит реклама.
На сайте отслеживался только клик по номеру телефона. Системы подмены номеров не было, поэтому звонки, которые фактически являлись основным способом записи для клиники, выпадали из аналитики.
Еще одна проблема обнаружилась в SEO. Все существующие страницы сайта индексировались поисковиками, однако сам сайт был небольшим — всего 25 страниц. Органический трафик в основном шел по брендовым запросам с фамилией доктора. То есть сайт находили люди, которые уже знали о Добрынине, а новая аудитория по запросам вроде «мануальный терапевт Новосибирск» или «лечение грыжи позвоночника» практически не приходила.
С этого и начали перестраивать продвижение.
Контекстная реклама: от запуска к постоянной оптимизации
Контекст запустили в Яндекс.Директе и Google Ads. Использовали поиск и рекламные сети.
На старте была проведена полноценная работа с семантикой: запросы разделили по направлениям, исключили нерелевантные фразы, переработали объявления, настроили быстрые ссылки и ретаргетинг.
Отдельно проанализировали рекламу конкурентов в Новосибирске и Москве. Смотрели, какие офферы используют другие клиники, как показывают стоимость приема и чем пытаются снять страх перед первой записью.
На основе анализа начали тестировать разные подачи. В объявлениях использовали акцент на опыте врача, понятной стоимости, отсутствии навязанных процедур, лечении болей в спине и суставах.
Одной из самых сильных связок стал оффер:
«Консультация + лечение — 3 000 рублей»
Именно его выделение в рекламных объявлениях дало заметный рост эффективности поиска.
В марте при расходе 19 000 рублей получили 15 заявок. Средняя стоимость обращения составила 1 267 рублей.
В апреле кампания дала 9 заявок при расходе 12 300 рублей. Результат был слабее, поэтому продолжили работу с текстами, аудиториями и семантикой.
Самая интересная динамика появилась после очередной переработки рекламы.
С 31 марта по 22 апреля стоимость заявки составляла 1 436 рублей. После изменения объявлений и усиления оффера с 4 по 14 мая получили 8 заявок уже по 587 рублей.
Клиника специализировалась на мануальной терапии, лечебном массаже, кинезиотейпировании и работе с болевыми синдромами: грыжами и протрузиями, остеохондрозом, защемлением нервов, болями в позвоночнике, мышцах и суставах.
Основной задачей было получать обращения на прием к доктору через сайт. При этом ниша сама по себе непростая. Человек редко выбирает врача только по рекламному объявлению. Он смотрит стаж, образование, отзывы, изучает подход к лечению, сравнивает цены и только после этого принимает решение.
Поэтому постепенно мы пришли к комплексной модели: реклама приводит спрос, сайт должен этот спрос нормально конвертировать, SEO формирует дополнительный поисковый трафик, а отзывы и присутствие на медицинских площадках закрывают вопрос доверия.
С чего начали
До старта работ у сайта уже был рекламный трафик. За предыдущий квартал на него пришло 3 607 пользователей, из них 1 836 — из рекламы. Основную долю давали Яндекс.Директ и Google Ads.
По техническим показателям трафик выглядел вполне целевым: низкий процент отказов и нормальная глубина просмотра. Проблема была в другом — невозможно было понять, сколько реальных пациентов приносит реклама.
На сайте отслеживался только клик по номеру телефона. Системы подмены номеров не было, поэтому звонки, которые фактически являлись основным способом записи для клиники, выпадали из аналитики.
Еще одна проблема обнаружилась в SEO. Все существующие страницы сайта индексировались поисковиками, однако сам сайт был небольшим — всего 25 страниц. Органический трафик в основном шел по брендовым запросам с фамилией доктора. То есть сайт находили люди, которые уже знали о Добрынине, а новая аудитория по запросам вроде «мануальный терапевт Новосибирск» или «лечение грыжи позвоночника» практически не приходила.
С этого и начали перестраивать продвижение.
Контекстная реклама: от запуска к постоянной оптимизации
Контекст запустили в Яндекс.Директе и Google Ads. Использовали поиск и рекламные сети.
На старте была проведена полноценная работа с семантикой: запросы разделили по направлениям, исключили нерелевантные фразы, переработали объявления, настроили быстрые ссылки и ретаргетинг.
Отдельно проанализировали рекламу конкурентов в Новосибирске и Москве. Смотрели, какие офферы используют другие клиники, как показывают стоимость приема и чем пытаются снять страх перед первой записью.
На основе анализа начали тестировать разные подачи. В объявлениях использовали акцент на опыте врача, понятной стоимости, отсутствии навязанных процедур, лечении болей в спине и суставах.
Одной из самых сильных связок стал оффер:
«Консультация + лечение — 3 000 рублей»
Именно его выделение в рекламных объявлениях дало заметный рост эффективности поиска.
В марте при расходе 19 000 рублей получили 15 заявок. Средняя стоимость обращения составила 1 267 рублей.
В апреле кампания дала 9 заявок при расходе 12 300 рублей. Результат был слабее, поэтому продолжили работу с текстами, аудиториями и семантикой.
Самая интересная динамика появилась после очередной переработки рекламы.
С 31 марта по 22 апреля стоимость заявки составляла 1 436 рублей. После изменения объявлений и усиления оффера с 4 по 14 мая получили 8 заявок уже по 587 рублей.
То есть стоимость обращения удалось снизить более чем в два раза.
В мае в целом получили 12 заявок при расходе 11 243 рубля. Средняя стоимость заявки составила 937 рублей.
При этом поиск начал работать особенно хорошо: его конверсия после переработки объявлений выросла примерно до 4%.
Подключили аналитику звонков
Одним из первых технических изменений стал коллтрекинг.
Для клиники звонок — одна из ключевых конверсий. Поэтому ориентироваться только на отправленные формы было бессмысленно.
После подключения системы стало видно, сколько обращений действительно связано с рекламой. Например, за март было зафиксировано 14 звонков, 10 из которых пришли с рекламного трафика. В следующий отчетный период из 13 звонков 11 были связаны с рекламой.
В мае в целом получили 12 заявок при расходе 11 243 рубля. Средняя стоимость заявки составила 937 рублей.
При этом поиск начал работать особенно хорошо: его конверсия после переработки объявлений выросла примерно до 4%.
Подключили аналитику звонков
Одним из первых технических изменений стал коллтрекинг.
Для клиники звонок — одна из ключевых конверсий. Поэтому ориентироваться только на отправленные формы было бессмысленно.
После подключения системы стало видно, сколько обращений действительно связано с рекламой. Например, за март было зафиксировано 14 звонков, 10 из которых пришли с рекламного трафика. В следующий отчетный период из 13 звонков 11 были связаны с рекламой.
Это позволило оценивать кампании уже по обращениям, а не только по кликам и действиям внутри сайта.
Доработали посадочную страницу
Параллельно стало понятно, что часть проблем находится уже после рекламного клика.
Страница мануальной терапии была перегружена текстом, а сильные аргументы врача терялись внутри большого количества информации.
Поэтому предложили перестроить ее вокруг реальных вопросов пациента.
На странице должны были сразу появиться понятные показания к мануальной терапии: грыжи, протрузии, остеохондроз, боли, защемления нервов, восстановление после травм и другие проблемы.
Доработали посадочную страницу
Параллельно стало понятно, что часть проблем находится уже после рекламного клика.
Страница мануальной терапии была перегружена текстом, а сильные аргументы врача терялись внутри большого количества информации.
Поэтому предложили перестроить ее вокруг реальных вопросов пациента.
На странице должны были сразу появиться понятные показания к мануальной терапии: грыжи, протрузии, остеохондроз, боли, защемления нервов, восстановление после травм и другие проблемы.
Отдельным блоком описали, как проходит первичный прием. Вместо длинных рассуждений человеку показывается простой сценарий: осмотр, диагностика, разбор исследований, план лечения и дальнейшие действия.
Сильнее упаковали самого доктора. Вынесли опыт более 14 лет, количество приемов и консультаций, информацию об образовании и подходе к пациентам.
Также переработали прайс и сделали акцент на понятном предложении «консультация + лечение», которое уже хорошо показало себя в рекламе.
Сильнее упаковали самого доктора. Вынесли опыт более 14 лет, количество приемов и консультаций, информацию об образовании и подходе к пациентам.
Также переработали прайс и сделали акцент на понятном предложении «консультация + лечение», которое уже хорошо показало себя в рекламе.
SEO: начали привлекать тех, кто еще не знает доктора
У сайта была фундаментальная проблема: органический поиск практически не приводил новую аудиторию.
Если человек уже вводил фамилию Добрынина, сайт находился. Если человек просто искал специалиста или способ решить свою проблему, шансов попасть на сайт было значительно меньше.
Поэтому собрали отдельное семантическое ядро по направлениям клиники.
В него вошли запросы по мануальной терапии, лечебному и медицинскому массажу, кинезиотейпированию, лечению межпозвоночных грыж, протрузий, остеохондроза, болей в позвоночнике, мышцах и суставах, а также реабилитации после травм и операций.
Дальше под отдельные проблемы начали готовить SEO-контент.
Например:
У сайта была фундаментальная проблема: органический поиск практически не приводил новую аудиторию.
Если человек уже вводил фамилию Добрынина, сайт находился. Если человек просто искал специалиста или способ решить свою проблему, шансов попасть на сайт было значительно меньше.
Поэтому собрали отдельное семантическое ядро по направлениям клиники.
В него вошли запросы по мануальной терапии, лечебному и медицинскому массажу, кинезиотейпированию, лечению межпозвоночных грыж, протрузий, остеохондроза, болей в позвоночнике, мышцах и суставах, а также реабилитации после травм и операций.
Дальше под отдельные проблемы начали готовить SEO-контент.
Например:
- «Лечение межпозвоночной грыжи без операции»
- «Мануальная терапия при протрузиях межпозвонковых дисков»
- «Мануальная терапия при остеохондрозе позвоночника»
- «Лечение шейного остеохондроза»
- «Защемление нерва: лечение мануальной терапией»
Задача была простой: человек ищет решение своей проблемы, попадает на полезный материал, знакомится с подходом врача и дальше переходит к записи.
Параллельно начали работать со ссылочной массой и медицинскими каталогами. На старте на сайт вело 39 внешних ссылок с 19 сайтов, поэтому отдельным направлением стало размещение клиники и доктора на профильных медицинских площадках.
Были проанализированы Zoon, ПроДокторов, Докту, DocDoc, Like Doctor, MedCentr.Online, СберЗдоровье и другие сервисы. Где-то карточки уже существовали, где-то нужно было зарегистрироваться или связаться с площадкой для размещения.
Локальное продвижение через сообщества Новосибирска
Отдельно тестировали посевы во ВКонтакте.
Здесь мы решили идти максимально локально: не покупать несколько крупных городских пабликов, где аудитория слишком размыта, а работать с сообществами конкретных районов, жилых комплексов и локальных групп.
В базу вошли сообщества Октябрьского, Ленинского, Калининского, Дзержинского, Заельцовского, Центрального и других районов, группы ЖК, сообщества молодых мам, медицинские паблики и городские доски объявлений.
В одном из этапов было задействовано около 80 сообществ.
С посевов получили 28 переходов на сайт. При этом 12 пользователей после перехода интересовались стоимостью услуг. Для массового охвата цифры небольшие, но тест показал, что локальные сообщества способны приводить достаточно теплую аудиторию.
Параллельно начали работать со ссылочной массой и медицинскими каталогами. На старте на сайт вело 39 внешних ссылок с 19 сайтов, поэтому отдельным направлением стало размещение клиники и доктора на профильных медицинских площадках.
Были проанализированы Zoon, ПроДокторов, Докту, DocDoc, Like Doctor, MedCentr.Online, СберЗдоровье и другие сервисы. Где-то карточки уже существовали, где-то нужно было зарегистрироваться или связаться с площадкой для размещения.
Локальное продвижение через сообщества Новосибирска
Отдельно тестировали посевы во ВКонтакте.
Здесь мы решили идти максимально локально: не покупать несколько крупных городских пабликов, где аудитория слишком размыта, а работать с сообществами конкретных районов, жилых комплексов и локальных групп.
В базу вошли сообщества Октябрьского, Ленинского, Калининского, Дзержинского, Заельцовского, Центрального и других районов, группы ЖК, сообщества молодых мам, медицинские паблики и городские доски объявлений.
В одном из этапов было задействовано около 80 сообществ.
С посевов получили 28 переходов на сайт. При этом 12 пользователей после перехода интересовались стоимостью услуг. Для массового охвата цифры небольшие, но тест показал, что локальные сообщества способны приводить достаточно теплую аудиторию.
Репутация как часть воронки
Для врача отзывы напрямую влияют на решение записаться.
На старте у клиники уже были хорошие оценки на Flamp и 2ГИС, но практически отсутствовала репутационная база в Яндексе и Google.
Поэтому отдельно анализировали площадки, где уже были карточки врача и клиники, и определяли, какие из них имеет смысл развивать дальше.
Задача заключалась не просто в количестве отзывов. Важно, чтобы потенциальный пациент видел врача на разных площадках, мог посмотреть реальные оценки, информацию об опыте и убедиться, что специалист действительно существует и давно работает.
Что в итоге
За время проекта реклама прошла несколько этапов оптимизации. Самый показательный результат получили после переработки объявлений: стоимость заявки снизилась с 1 436 до 587 рублей.
Сильным решением оказался оффер «Консультация + лечение». После его усиления конверсия поисковой рекламы выросла примерно до 4%.
Параллельно была выстроена более понятная аналитика звонков через коллтрекинг, переработана структура посадочной страницы и сформирована SEO-стратегия под небредовый поисковый спрос.
К рекламе добавили локальные посевы, работу с медицинскими каталогами и репутацией. В итоге вместо одного источника трафика сформировалась система, где каждый канал закрывал свою часть пути пациента.
Для врача отзывы напрямую влияют на решение записаться.
На старте у клиники уже были хорошие оценки на Flamp и 2ГИС, но практически отсутствовала репутационная база в Яндексе и Google.
Поэтому отдельно анализировали площадки, где уже были карточки врача и клиники, и определяли, какие из них имеет смысл развивать дальше.
Задача заключалась не просто в количестве отзывов. Важно, чтобы потенциальный пациент видел врача на разных площадках, мог посмотреть реальные оценки, информацию об опыте и убедиться, что специалист действительно существует и давно работает.
Что в итоге
За время проекта реклама прошла несколько этапов оптимизации. Самый показательный результат получили после переработки объявлений: стоимость заявки снизилась с 1 436 до 587 рублей.
Сильным решением оказался оффер «Консультация + лечение». После его усиления конверсия поисковой рекламы выросла примерно до 4%.
Параллельно была выстроена более понятная аналитика звонков через коллтрекинг, переработана структура посадочной страницы и сформирована SEO-стратегия под небредовый поисковый спрос.
К рекламе добавили локальные посевы, работу с медицинскими каталогами и репутацией. В итоге вместо одного источника трафика сформировалась система, где каждый канал закрывал свою часть пути пациента.
Главный вывод
В продвижении медицинских услуг редко достаточно просто настроить и запустить рекламу.
Реклама может привести человека на сайт, но дальше начинаются вопросы: можно ли доверять врачу, подходит ли метод лечения, сколько это стоит, что произойдет на первом приеме, есть ли отзывы и какой у специалиста опыт.
Поэтому лучший результат появился именно тогда, когда мы начали работать со всей цепочкой: объявление → оффер → посадочная → аналитика → репутация → SEO.
И еще один интересный вывод из этого проекта: иногда самое сильное изменение выглядит очень просто. В нашем случае одной из таких точек стал понятный оффер «Консультация + лечение». После переработки подачи стоимость заявки на тестовом периоде упала более чем в два раза.
В продвижении медицинских услуг редко достаточно просто настроить и запустить рекламу.
Реклама может привести человека на сайт, но дальше начинаются вопросы: можно ли доверять врачу, подходит ли метод лечения, сколько это стоит, что произойдет на первом приеме, есть ли отзывы и какой у специалиста опыт.
Поэтому лучший результат появился именно тогда, когда мы начали работать со всей цепочкой: объявление → оффер → посадочная → аналитика → репутация → SEO.
И еще один интересный вывод из этого проекта: иногда самое сильное изменение выглядит очень просто. В нашем случае одной из таких точек стал понятный оффер «Консультация + лечение». После переработки подачи стоимость заявки на тестовом периоде упала более чем в два раза.
Заполните форму
чтобы получить обратную связь по вашей задаче, срокам запуска и подходящему формату работы
